segmentation inbound marketingLa segmentation permet de comprendre la structure du marché et de le diviser en cibles homogènes en tenant compte de toutes les variables qui l’affectent. Créer des segments avec méthode est un premier pas vers l’étude des prospects et pose les bases de la conversion et de la création de contenus.

Les bases de la segmentation … et de votre réflexion.

Votre segmentation est un point d’entrée de la définition des offres, des objectifs, des moyens et des budgets marketing. L’Inbound Marketing et le Marketing Automatisé sont des moyens pour attirer et convertir des prospects, confirmer votre stratégie en la confrontant à vos bases de segmentation et à leurs potentiels.

En BtoC, l’acheteur est souvent le consommateur, les bases de la segmentation sont directement exploitable pour le profilage de l’acheteur et la définition de contenus.

  • Géographique (Ex : Clients dans un rayon de 50km)
  • Démographique (Ex : Couples entre 30 et 40 ans)
  • Comportementale (Ex : Clients fidèles à la marque)
  • Psychographique (Ex : Bio, geek…)

Le retour sur investissement de l’Inbound Marketing commence avec le potentiel du segment adressé.

 

La segmentation par les études délimite le périmètre de recherche

En BtoB et contrairement à l’Inbound Marketing, la segmentation ne s’applique pas à la personnalité de l’acheteur, mais à des caractéristiques propres à l’entreprise qu’il représente issues d’études chiffrées ou de fichiers.

On distingue deux approches de segmentation :

  • A priori : Segmentation par les attributs du client (Ex : Industrie, effectif, localisation, structure…)
  • Post Hoc : Segmentation par l’étude (Ex : Etudes de marché, sondages, statistiques CRM…) dont l’approche est plus l’attitude envers un produit, son usage, des volumes, etc.

Utiliser ces deux approches de la segmentation permet d’identifier plus rapidement le profil des visiteurs de votre site et d’accélérer le processus de conversion en adaptant plus rapidement les contenus marketing proposés.

 

Associer la segmentation et le profil d’acheteur pour se mettre (encore plus) à la place des clients.

Pour attirer des prospects et les convertir en clients, il convient de bien les connaitre en tant qu’acheteur, mais aussi de connaître leur environnement professionnel.

Ainsi et pour faire un parallèle avec le marketing stratégique :

  • La segmentation est l’analyse de l’environnement externe de l’acheteur et de son univers de référence. Elle permet d’évaluer des challenges et des objectifs pour l’acheteur qui relèvent de son environnement de marché.
  • Le profilage d’acheteur (buyer’s personna) est l’analyse de l’environnement proche de l’acheteur et de son univers personnel. Elle permet d’évaluer les chalenges de sa mission ou la difficulté de ses objectifs, et surtout d’envisager comment vous aller l’aider à atteindre ses objectifs.

Ainsi la segmentation permet d’identifier les profils et l’environnement de ceux que vous devez accompagner et convaincre. L’univers de référence est peuplée d’acheteurs qui sont parfois prescripteurs internes, chefs de projets, décideurs, signataires, etc. qu’il convient d’identifier pour proposer les meilleurs contenus et le meilleur cheminement d’achat.

 

Rencontrer des clients (ou des prospects) pour affiner votre approche

Une segmentation ou de l’Inbound Marketing uniquement basés sur des études chiffrées, des données de CRM, ou même parfois de l’intuition ne peuvent conduire qu’à une distorsion de l’offre et des discours.

Rencontrer des prospects en face à face pour les écouter et confronter la segmentation et le profilage d’acheteurs étudiés « sur papier » diminue les risques de « hors sujets » pour vos contenus.

Share Button